Как презентовать проект, чтобы влюбить слушателей в идею

На примере премии CX AWARDS рассказываю, почему не стоит начинать с сухих цифр и фактов, даже если кажется, что все этого и ждут.

Обычно о реализованных проектах в компаниях рассказывают с трёх ракурсов: что сделали, как делали и какую пользу получили. Структура даёт увидеть экономическую выгоду от проекта, но в ней не хватает важного элемента. Слушателям сложно по-настоящему поверить в идею, когда непонятно, что она значит для самого автора.

Рассказываю, как на премии CX AWARDS мы решили выйти за пределы привычного формата и добавить в выступление о проекте историю. В статье даю советы, как повторить опыт у себя в компании.

Будет полезно, если хотите превратить готовые кейсы в неисчерпаемый ресурс, чтобы заряжать команду на создание масштабных проектов.

Ситуация

Как правило, презентация проекта по умолчанию состоит из деталей:

Что это за проект? Суть.

«Мы создали колл-центр нового типа»

Как проект отличается? Особенности и преимущества перед аналогами.

«Теперь в колл-центре работают в два раза больше сотрудников. Команда распределена по разным городам, чтобы мы могли принимать звонки 24/7. На часть вопросов отвечают роботы»

Зачем это нужно? Выгода для бизнеса.

«Это позволяет нам эффективнее обслуживать клиентов, наращивать качество и улучшать отзывы».

Получается красивая картинка с результатами, но чаще всего она вызывает кивки понимания, а не искреннее желание поддержать проект. Причина в том, что в ней не хватает важной детали: рассказа о том, почему этот проект так важен. Кажется, что это не так уж и нужно, ведь мы рационально принимаем решение о том, поддерживать проект или нет. На самом деле всё не так просто, как кажется.

Алекс Пентланд, профессор Массачусетского технологического института, изобрёл «Социометр» — камеру, которая делает снимок пространства и оценивает социальные подсказки. Прибор измеряет «социальную температуру» в помещении — сканируя взгляды, выражения лиц, прикосновения, реакции, он строит график, который отражает, насколько люди перед объективом расположены друг к другу.

С помощью социометра Алекс с командой проводили интересный эксперимент. 10 авторов проектов выступали перед группой топ-менеджеров, которые должны были составить рейтинг презентаций для инвесторов.

Топ-менеджеры были уверены, что выстраивали рейтинг рационально, на основе данных и логики. Однако лучше всего место проекта в рейтинге предсказывал социометр, который начисто игнорировал содержание речи. Чем сильнее топы были расположены к автору и чем выше была «социальная температура» в момент выступления, тем более высокую строчку в рейтинге занимал проект.

Спустя время топ-менеджеров попросили оценить те же проекты и снова составить рейтинг, но убрали выступления и оставили только описания проектов на бумаге. Второй рейтинг разительно отличался от первого.

Пентланд предположил, что во время выступления слушатели неосознанно искали ответы вопросы: «Насколько безопасно доверять человеку и его идее? Насколько он верит в свой проект? Насколько он убеждён в успехе?».

Слушатели задают себе вопрос: «Почему мне стоит верить, что для вас важно довести этот проект до конца?». Если человек задаёт себе вопрос «Почему», то лучший способ помочь ему найти ответ — это рассказать историю.

Чтобы люди влюбились в ваш проект, покажите, как вы сами в этот проект влюблялись. У каждого автора проекта есть его история. Это не сводка дат и событий, а конкретный момент, когда автор осознал: «Я не могу не заниматься этим проектом». Рассказывая о том, как у нас возникла уверенность в пользе проекта, мы помогаем слушателям пройти наш путь и испытать те же чувства по отношению к нашему делу.

Чтобы добыть воспоминание, не нужно сочинять истории. Номинантам на премию CX AWARDS я предложил вспомнить реальные события из их жизни с помощью вопросов-подсказок:

«Вспомните о времени до начала проекта. Расскажите о моменте, когда наблюдая за работой ваших коллег вы подумали: „Я хочу, чтобы им было проще. Надо это изменить“. Что происходило? Как эта мысль превратилась в ваш проект?»

«Расскажите о моменте после завершения проекта, когда вы искренне гордились тем, что благодаря вашей работе что-то изменилось к лучшему. Что вы увидели в этот момент? Что вы почувствовали? Что происходило?»

«Часто идеи проектов приходят к нам не во время работы, а вне компании. Вспомните о моменте, когда вы просто наблюдая за происходящим вокруг вдруг подумали, что хотите видеть больше этого в своей компании. Что происходило? Как эта мысль превратилась в ваш проект?»

После вебинара у участников была возможность записать трёхминутное аудио с историей и отправить мне в чат в Телеграм. В ответ я давал обратную связь, как можно усилить историю.

В основном советы были по трём направлениям:

1. Убрать обобщения и рассказать про конкретный момент

Первая версия истории часто получается слишком общей:

«У нас постоянно возникали ситуации, когда люди выгорали…»

Чтобы история была искренней, важно перейти от обобщения к одному из случаев, который зацепил ваше внимание как автора проекта — первому, последнему, самому запоминающемуся:

«Как-то раз я возвращался поздно вечером из офиса и...»

2. Добавить эмоции

Чтобы рассказ не превратился в фактологию, постарайтесь отвечать не только на вопрос «Что происходило вокруг меня?», но и на вопрос «Что я в этот момент почувствовал?».

«Наш сотрудник пожаловался, что не может высказать мнение руководителю. Когда я узнал об этом, мне прямо-таки обидно стало: как же так может быть? Мы внедряем в компанию инновации, постоянно улучшаем процессы, хотим, чтобы сотрудники быстро адаптировались. А коллега опасается прийти к руководителю с обратной связью! После нескольких подобных случаев я решил, что нам нужно… (и далее следует описание проекта)».

3. Открыться и поговорить о своих ценностях

Когда история почти готова, я люблю просить рассказчиков продолжить фразу:

«Мне важно делать этот проект, потому что я верю, что каждый человек достоин… / потому что я считаю, что несправедливо, что…».

Когда человек говорит про достоинство и справедливость, он копает в свои ценности и углубляет мотивацию. Например:

«Каждый наш клиент достоин хорошего отношения к себе, а не срывов».

«Сотрудник достоин, чтобы его мнение услышали».

«Несправедливо, что люди тратят время на рутинные процессы, которые можно автоматизировать».

В итоге получаются фразы, которые показывают нам человека, стоящего за проектом. Почему они работают? Потому что нам только кажется, что во время представления проекта нам интересен сам проект. На самом деле нам очень важно то, какой человек стоит за проектом или идеей, что им движет и чего он хочет достичь. Понимая это, мы принимаем решение, готовы ли мы поддержать этого человека, и лишь затем решаемся поддержать его труд.

Вопросы «Что, как и зачем?» в презентации проекта дают чёткость и уверенность, но не создают достаточно энергии, чтобы слушатели прониклись важностью и влюбились в идею. Чтобы у слушателей возникли чувства к проекту, вам важно помочь им увидеть, почему вы взялись за этот проект. А чтобы они сами нашли ответ на этот вопрос, ваша речь должна искренне и честно отвечать на другой, более глубокий вопрос: «Где и когда я понял, что мне по-настоящему важно довести проект до конца?».

Это не значит, что в каждой презентации проекта обязательно должна быть история. Если вы точно знаете, что аудиторию интересует конкретный показатель или вы ограничены во времени, придерживайтесь фактов, особенностей и выгод.

Но если вы хотите выстроить по-настоящему крепкую связь со своими слушателями, стоит запастись историей.